當銷售人員碰上不知該購買你公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶時，向?qū)Ψ教崴膫€問題，就可以幫他們弄明白，同時建立你自己的顧問地位。這四個問題被統(tǒng)稱為SWOT.

　　S（Strengths）：當你想起你過去用過的這個領(lǐng)域的產(chǎn)品/服務(wù)時，你能記起的它們的優(yōu)點是什么？

　　W（Weaknesses）：對于這些你曾經(jīng)用過的產(chǎn)品/服務(wù)，你覺得它們不好的地方在哪里？

　　O（Opportunities）：在你腦海里，什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)是最完美的？

　　T（Threats）：過去是什么原因?qū)е履銢]有去購買這種完美的產(chǎn)品/服務(wù)？

　　在整個談話過程中，你都沒有提及你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是將主動權(quán)交給顧客，聚焦于他的獨特需求。顧客會覺得你是真的想了解他們，你已不是一個銷售那么簡單，而是一個值得他們信任的顧問。